ICC2011先进人物系列报道:丁亚,以勇于尝试制胜
用“一双飞毛腿”深入负责区域内的主流建材市场、高端设计公司和正在装修的楼盘以了解市场与渠道信息,以“一张婆婆嘴”让经销商、设计师以及工程商全面细致了解ICC瓷砖的品牌属性、产品结构等信息,在“一双慧眼”下促使ICC瓷砖终端店面升级、终端形象契合总部标准。丁亚,拥有以上优秀营销人员必备素质外,最大的特色在于勇于不断尝试,无论成功还是失败始终保持一脸灿烂笑容,诸多优秀特质使他荣获“2011年国内销售部年度销售明星”。
在他所辖的区域内,有部分客户属于“三新客户”,即经营别的行业已有多年,有雄厚资金实力,但无陶瓷品牌营销经验、不了解陶瓷团队操作模式、在陶瓷这块的市场处于空白状态。此类客户,因为接触新领域,难免会有犹豫与担心心态存在,有的时候开展某些工作时,显得力不从心、时而胆小又时而想要放弃。丁亚通常会先了解该客户的现有优势以及当地陶瓷市场的渠道现状等情况,与客户一起探讨从哪个渠道入手才为最佳,从多个渠道中挖掘出主要渠道,作为以后的重点推进项目。客户举棋不定时,他鼓励他们必须尝试,不尝试永远便不会知道那一个渠道是最适合自身的,“不怕自己做不到、只怕想不到”。只有通过尝试,才能够找准自己的主渠道,然后对其强化、标杆化、细化经营,形成自己的主打业绩提升点。当主渠道树立以后,他又会鼓励客户在其他渠道运用多种方式尝试、多努力开拓,不能“一条腿”走路,必须“多条腿”并行。以一条主渠道重点推进,多条辅助渠道并行的方式在各个终端市场促使经销商经营的ICC瓷砖品牌不断强大起来。
当然该过程并不容易,常会遭遇客户的一些抱怨与想要放弃的“委托”。但他总是坚定不移的告诉他们:任何一个品牌都是从小走到大的,任何一个公司也是如此,也许你现在的公司、团队还不成气候,但必须勇于尝试,勇于从“摔倒、爬起来、摔倒、爬起来……”的过程中,不断的总结、分析、检讨,从中提升。与此同时,他自己也不断加强学习,增强与加深客户的品牌意识。每次在总部见到他,总是出于繁忙状态,除不断的为客户解决遇到的困境与问题外,还及时学习公司最新产品知识、了解公司发展状态与未来规划、市场战略等。他爱好学习,也不停锻炼自己的演讲能力,以便在客户及其员工培训时能够更好的传达最新的知识。客户刚开始时可能会不理解或是不懂,但他会不断的尝试运用不同方式与客户沟通,促使他们能够系统的明白一个品牌应该如何炼成。每次出差到客户处,都会给他们上一堂生动的培训课,且每次都要求老板也必须在现场。一方面是为让老板及时更新自身的知识构造,一方面督促其员工认真对待、细心听讲。他还经常与客户聊天到深夜,与他们一同探讨现有的发展模式是否适合、团队建设应该如何加强、以后的发展方向应该偏重那块以及对于ICC瓷砖未来的发展规划有何建议等。
持续性的尝试、总结、获得后,许多客户的陶瓷品牌经营之路开始越走越通畅。从事数年销售工作的他,对于销量提升也有着自己的一套方法。在他看来,提升销量重在促使客户树林品牌意识外,还需提高客户自身信心、抓好店面基础工作(一培训、二考试、三监督,不断检查与促进)、重渠道多元化发展模式、做细节化服务。现在是服务的时代,在服务这块他特别强调执行,尤其是细节方面,如每一次为客户量尺寸时,必须客户的员工亲自上门为消费者丈量,且必须确保准确。
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